旗幟證卡

　　1我有個朋友，開了家公司，主營業務是給一些大型企業開發財務軟件，公司有五十多人，這個規模和金蝶、用友這樣幾千上萬人的公司比起來，算是很小的了。

　　盡管如此，這個朋友卻特別喜歡做一件事兒——請客戶到公司參觀。

　　這就讓我奇怪了，在我的印象中，邀請客戶參觀，一般都是很氣派的公司或大型的工廠才會做的事呀，客戶到他們的全自動化流水線上一看，自然就覺得公司有實力。

　　于是我就問這個朋友：“你的公司也不算大，為什么還要邀請客戶來參觀公司呢?不怕一些大客戶看不上眼嗎?”

　　朋友是這么回答的：“起初我也這么認為，別說主動請客戶到公司，就是有時候客戶自己說來公司考察下，我們還找理由推脫。但后來我想明白一事兒，才改變了這個想法。你知道是啥事兒不?”

　　還沒等我開口，朋友壞笑一聲，跟我講起了“制服誘惑”。

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　　為什么很多男人喜歡制服誘惑呢?

　　因為在男人的幻想中，制服代表了特定的一群特定職業的人而不只是一個人，當女友穿上空姐制服，就好像全世界的空姐都在為他服務一樣。

　　▲電影《重慶森林》| 梁朝偉說：每一駕飛機上，一定有一位空中小姐是你想泡的

　　所以說，制服誘惑，其實是男人占有欲的表現。

　　女人滿足了男人的占有欲，就能抓住男人，而如果一個企業滿足了客戶的占有欲，是不是也能得到客戶的好感呢?

　　后來我發現還就是這么回事，就說參觀公司這個事吧，朋友公司確實很小，但客戶到公司后，帶客戶到研發、測試、客服等部門一轉，然后高層跟客戶做個會談，問一下客戶有什么特別的需求，再安排技術骨干跟客戶做一個行業報告。

　　這個流程下來，客戶會覺得我們全公司都在為他服務，這就滿足了客戶的占有欲，成交率自然也就提高了。

　　一線銷售也反映，到公司參觀過的客戶，之后的溝通會比沒參觀前順暢很多。所以現在朋友都會要求銷售在條件允許的情況下，盡量邀請客戶來參觀公司。

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　　這個朋友從制服誘惑的角度談企業經營的思路很妙，其實總結起來就一句話——只要你滿足了客戶的占有欲，客戶就會為你買單。

　　仔細想想，有這種做法的企業還真不少。

　　有家餐飲企業就非常擅長這個，客戶走進這家店，會感覺全店的工作人員都會為他服務，而且不止是餐飲方面的，在這家店里，你還可以做美甲、擦皮鞋，甚至讓他們幫你拿快遞。

　　我想大家都猜到了，我說的就是海底撈火鍋。

　　▲圖來源網絡 | 海底撈服務員是個神奇的存在

　　海底撈的例子很多人都知道，現在我再說另一個小企業的故事，看一家攝影公司是怎么把成交率提高幾倍的。

　　這家公司的主營業務是給個人用戶拍微電影或生活MV。

　　這個行業競爭很激烈，成交率普遍不高，十個進店咨詢的只能成交一兩個。但后來他們改進了接待客戶的流程，成交率一下子提高到五成左右。

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　　那他們怎么做的呢?

　　其實很簡單，原先客戶進店后，是由前臺小妹接待，介紹店里的攝影套餐和優惠活動。

　　而接待流程改進后，小妹先將客人引到攝影棚，禮貌地安排客戶坐下，給客戶倒杯水，然后招呼攝影師來接待。

　　攝影師已經經過一些銷售培訓，在跟客戶寒暄后，啪啪打開各種布景燈，讓客戶親眼見到各種攝影器材和道具，給客戶營造一種視覺上的沖擊。

　　然后他們會向客戶介紹他們的拍攝流程，比如怎樣設計劇本、怎樣布景、采用什么拍攝手法等等，只要他們發現客戶對某個環節感興趣，都會詳細地介紹一番。

　　這中間還有一些其他的細節，比如前臺小妹會過來給客戶加水，問下空調溫度合不合適，這里就不細說了。

　　很多時候，這套流程走下來，一些原來意向不是很明確的客戶也簽了單。

　　用今天我們提到的觀點來看，這家攝影公司改進后的服務流程，會給客戶帶來一種感覺，認為這個攝影棚內這些道具呀、布景燈呀等所有的攝影器材，包括這個很專業的攝影師，都是準備為他服務的。

　　那占有欲滿足了，成交率自然低不了。

　　▲圖來源蓋洛特 | 顧客滿意度指數模型(CSI)

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　　那問題來了，制服誘惑這么好，我們怎么做一家制服誘惑式的企業呢?

　　其實，核心方法就一點——讓客戶感覺我們在全體制為他服務，而不是只有銷售這個單點。

　　退一步講，即便有些銷售確實很牛，一個人把客戶搞得服服帖帖，但那是這個銷售的客戶，不是公司的客戶，這就是為什么很多公司出現銷售一走，客戶跟著損失的原因。

　　具體來說呢，全體制服務又分兩點：

　　第一，從人的角度做文章。

　　讓客戶覺得你們公司里有很多人在協同為他服務，比如讓客戶參觀公司就是這個道理。

　　再舉一個例子，很多銷售在拜訪客戶時，明明客戶沒什么具體的技術問題，也讓產品經理或技術工程師陪同，也是這個道理。

　　第二，從物的角度做文章。

　　像剛才提到的攝影店，就是利用攝影棚形形色色的道具滿足客戶的占有欲。

　　這方面的例子也很多，比如用測試機器、演示產品等配合銷售，最典型的就是地產公司重金打造的售樓處。

　　幾十萬、上百萬的沙盤，高貴大氣的歐式沙發，盡管每一個看房的人都知道這些跟自己要買的房子沒有一毛錢關系。但地產商比誰都清楚，裝修售樓處的錢不會打水漂。

　　這些都在激發客戶的占有欲，而這些被激發的占有欲，很大可能會轉化成購買欲。

　　原文地址：http://www.srzxjt.com/Article/xiaoqiyeruhegaodingd_1.html